M y Monteza - Asociados

Cuando escuchamos el #speech de los vendedores que nos atienden por teléfono o en la calle, siempre es la misma secuencia. La presentación y un bombardeo de información durante largo rato se hace desgastante e inútil.  La nueva #tendencia hoy en día es identificar puntos vulnerables de nuestro #prospecto, para luego ver como encaja nuestro producto.  Tips para hacer Ventas Consultivas ✔️ Primero que todo, una presentación personalizada y luego identificar necesidades.  ✔️ Proponer soluciones a través de beneficios que cubran dichas necesidades. ✔️ Las necesidades no salen por si solas, para eso hay que motivar la conexión con casos supuestos o historias reales de usos. ✔️ Las ocasiones de #consumo y #utilidades son ganchos para tu speech. ✔️ Apóyate siempre de los #atributos del producto para resaltar una acción concreta. Eso te dará más empuje. ✔️ Si tu #prospecto no tiene tiempo, citalo a dias y horas que tu describas. No dejes que ellos tomen el control. ✔️ El #valor del producto se

Uno de los factores determinantes dentro del primer minuto que nos comunicamos con nuestro cliente, es tener una buena entrada con el speech. Hacer "Click" con nuestros clientes, mediante un "speech", no es algo sencillo. Es importante anotar los detalles a tener en cuenta para mejorar cada día nuestra interacción con los clientes.  Tips para Hacer Click con Tu Speech  ✔️ Dar preferencia a los beneficios de productos y servicios, por encima de los atributos.  ✔️ El momento imaginario siempre debe estar presente para proyectar los beneficios de nuestro producto. ✔️ Identificar las necesidades de los clientes, para acomodar el speech en mejor forma. ✔️ Nunca anteponer el precio como medio decisor de una venta. ✔️ Dile a tu cliente algo que no sepa o que no se imagine, que realiza tu producto. Esto te dará mayor sintonía con él. ✔️ El primer bloqueador de un speech es uno mismo. Si tenemos muchas inseguridades a la hora de vender, nuestro speech no será sólido. ✔️ Un b

Tenemos muchos trucos para hacer llamadas que luego convertimos en ventas. Existen 2 bloqueos principales que se dan cuando queremos hacer una llamada de ventas: Pánico Escénico (Vendedor) y Desconfianza (Prospecto). Sumado a ello, tenemos decenas de objeciones por parte de los prospectos; que al más novato, lo hará desistir rápido. Tips para Hacer Llamadas Ganadoras ✔️ Expresar un "Hola" seguido del nombre de la persona que responde. Eso hará que el prospecto tenga apertura a escuchar. ✔️ Toda la conversación hacerla personalizada y comentar cada cierto tiempo el nombre del prospecto. Esto generará la introducción a nuestra área de acción a los prospectos. ✔️ El tipo de voz, fuerza y tono emiten seguridad y entusiasmo. Hagamos sentir al prospecto cómodo. ✔️ Si me demoro más de un minuto en contestar el teléfono, voy a perder al prospecto. Hacerlo en menos de 30 seg o 2 timbradas. ✔️ Si el prospecto no quiere cerrar en ese momento, como asesor de ventas debo manejar el dia y

Muchos piensan que iniciar un negocio es muy complicado, o que los resultados iniciales definen como te va a ir. Como todo #negocio, todo es relativo y se guía de acuerdo a la forma como lo gestionas. Es importante no fiarse de como te va dentro del primer mes de operaciones; sino más bien, ver la #tendencia y conocer la estacionalidad de tu negocio. Tips para Gestionar en 3 Tiempos ✔️ El primer momento es cuando inicias, donde posiblemente tengas una buena respuesta entre tu red de contactos cercana y público que generes por redes sociales. Trata de generar red de contactos de largo plazo.  ✔️ En el segundo momento, probablemente tengas una bajada en tus ventas, porque tus primeros contactos ya te compraron y no te volverán a comprar hasta otro momento. En este tiempo, veamos en revisar nuevos embudos de ventas e ir tras los contactos fuera de la oficina.  ✔️ En el tercer tiempo, usualmente se suaviza hacia lo que deberia responder tu tendencia de ventas y #estacionalidad. Aqui es don

La oferta creciente y una demanda reacia a comprar para cuidar sus finanzas en épocas de crisis, nos hace difícil el acceso a los clientes. La negociación siempre es un juego, donde puede haber empate, o un ganador y un perdedor. En cualquier forma, puede durar unos segundos o meses, para ponernos de acuerdo con los clientes. Tips para Negociar Rápidamente ✔️ Nunca aceptes una primera oferta, si no estás satisfecho o dentro de tu zona de negociación. Siempre podemos jalar a nuestro favor unos centavos si seguimos ajustando.  ✔️ Establece tus escalas de precios para negociar. No dar un precio final en la primera reunión puede sonar poco confiable.  ✔️ Si tu compras o adquieres algo, siempre negocia hacia abajo. Eso hará que cuando niveles el precio, llegue a tu punto óptimo de compra.  ✔️ Si estás vendiendo, lo recomendable es cotizar alto, para ir bajando a un punto óptimo. El efecto descuento o rebaja funciona muy bien sobre montos o porcentajes altos.  ✔️ Si sobre la variable precio

Al tener un negocio con clientes en canales tradicionales y virtuales, hay que saber diferenciar la información a recoger antes de una reunión de trabajo. Para clientes B2C (Business To Customer), B2B (Business To Business) y B2G (Business To Goverment); tenemos información similar y a la vez diferenciada. Lo importante es anticiparse a posibles escenarios y proponer ideas o proyectos para beneficio de ambos lados. Tips para Negociar con Diferentes Clientes ✔️ Para un B2C debemos saber el perfil de la persona que va a negociar y sus intereses. Revisemos información de internet y redes sociales.  ✔️ Para clientes B2B es importante revisar la página web y redes sociales de la empresa, conocer a qué se dedican y qué productos tienen. Nuestra propuesta debe girar en torno a soluciones realistas.  ✔️ Además en negocios B2B, saber quién está al otro lado de la mesa, es vital para armonizar y hacer más llevadera la negociación. Visitar redes sociales y vínculos con nuestra red de contactos. 

Sabemos por experiencia que cuando hay crisis, reducimos todas las partidas de inversiones; sobretodo publicidad en las empresas.  Es indudable que una de las áreas que más se ve afectada es Post-Venta; ya que se requiere de presupuesto para hacer actividades de fidelización.  La baja de inversión no debe hacernos perder la oportunidad de fidelizar a nuestros clientes.  Tips para Fidelizar en Tiempos de Crisis ✔️ Comienza por visitar a tus clientes y escúchalos. Ellos te guiarán para ver que hacer.  ✔️ Revisa las cuentas de tus clientes y proponles facilidades de pago. Eso hará que sigan comprándote.  ✔️ Reducir inversión no quiere decir No hacerla. Reorientemos los esfuerzos a actividades más adecuadas.  ✔️ En ocasiones alguna ayuda humanitaria o apoyo para nuestros clientes, es sinónimo de fidelización.  ✔️ Nuestros primeros clientes son nuestros colaboradores. Hagamos que ellos puedan gozar de una fidelización de primera línea.  ✔️ Para fidelizar no requieres de dinero tampoco. Bast

Los que estamos familiarizados con vender productos y servicios siempre estamos viendo como concretarlas. Es muy fácil entablar una conversación con un cliente, pero es complicado cerrar una venta en forma exitosa. La clave muchas veces está en entender la necesidad que estas cubriendo con el producto que comercializas.  Tips para Encontrar Las Necesidades ✔️ Encontrar #necesidades y ver cómo satisfacerlas es como hallar Huevos de Pascua en el jardín. ✔️ Usemos la observación para tener una pista de los comportamientos del consumidor. ✔️ Todo proceso de venta es un aprendizaje. Tengamos una retroalimentación clara de procesos fallidos y exitosos. ✔️ Los #insights ayudan a que nuestra publicidad sea la más adecuada para generar el #engagement con tu cliente. ✔️ Revisa qué hace tu competencia a nivel publicitario. Te dará buenas pistas de como entender a tu consumidor. ✔️ Genera #empatía con tu cliente, para que cuando entre en confianza, te cuente que le gusta y que no de tu producto. ✔

Ya es sabido, que cuando tienes un producto nuevo en el mercado, es complicado venderlo a los clientes. Parte de la NO compra de los clientes es por la "desconfianza" de ellos en la persona que lo comercializa. Es importante generar la confianza a través de un speech seguro y preciso. Tips para Generar Confianza con Clientes ✔️ Mostrar escucha activa cuando el cliente manifieste molestia o rechazo. Eso dará lineamientos por donde afinar la respuesta. ✔️ Siempre tener empatía y manifestar un compromiso de solución al problema. ✔️ Quién vende un producto es un solucionador de problemas y debemos hacerlo hasta el final. ✔️ Importante comentar todas las posibilidades y opciones que el cliente tiene para solucionar su problema. ✔️ Poner ejemplos o casos de éxito que refuerzen nuestra posición para ofrecer nuestros productos. ✔️ Decir un "no se puede" es una frase que nos manda directo a perder a los clientes. Seamos más asertivos en lo que podemos ofrecer. ✔️ El tono, ti

Escuchamos a menudo cuando alguien comenta sobre imponer "disciplina", automáticamente se imagina "mano dura" a todo lo que hagamos. En negocios debemos entender que la #disciplina es un conjunto de métodos y acciones que se repiten, con la intención de alinear actividades desenfocadas del objetivo. La #manodura se asocia a medidas de corrección mediante el castigo y reprimenda, sin ninguna motivación ni enseñanza.  Tips para Alinear Disciplina en tu Negocio ✔️ Trabajemos el ejemplo como método de correcciones.  ✔️ Felicitemos las buenas acciones en público y en privado corregir lo que haga falta.  ✔️ Seamos conscientes de comentar si estamos desalineados con el objetivo. Esto pone en alerta al equipo para ver soluciones.  ✔️ Trabajemos metodologías de trabajo y objetivos cortos, para construir los objetivos a largo plazo.  ✔️ Cuando no podamos avanzar solos, debemos pedir ayuda externa para no perder el enfoque.  ✔️ La disciplina al comienzo parece una serie de acc

No hay duda que todos padecemos de estrés en diferentes niveles. Cuando se juntan problemas o algo que no podemos solucionar rápidamente, aparece sin avisar y puede traer consecuencias a la salud.  El estrés positivo es aquel que nos mantiene alertas y el estrés negativo es aquel que puede generar enfermedades hasta la muerte misma.  Tips para Manejar Estrés Emprendedor ✔️ Practiquemos deporte o actividad física diaria. Eso ayudará a que fluya mejor la oxigenación y circulación en el cuerpo.  ✔️ Hacer meditación y yoga, mantiene el equilibrio alma-cuerpo que necesitamos.  ✔️ Cuando una actividad nos genera más estrés negativo que positivo, hay que tomar una decisión, si seguimos o lo dejamos.  ✔️ Tratemos de delegar y no recargarnos de trabajo. Quedarse hasta tarde y seguir hasta que no puedes, nos pasa la factura en cualquier momento.  ✔️ La juventud no es sinónimo de inquebrantable. Tengamos nuestros límites a pesar de ser jóvenes.  ✔️ Dormir lo necesario de 6 a 8 horas es fundamen

Escuchamos a menudo sobre la reputación de las empresas y la forma como afrontan los problemas de los usuarios a diario. Es innegable que tanto la forma como te siguen en redes sociales y en medios tradicionales es tu nota empresarial frente a tus proveedores y clientes.  Tener una mala práctica o un error no se puede evitar, pero si dar la cara como empresa para enmendarlo. Tips para Tener Buena Reputación Empresarial  ✔️ Los directores y gerentes deben ser personas con buena reputación siempre. Eso atraerá a proveedores y clientes. ✔️ Cuando existan problemas, no bloquiemos las redes sociales y el contacto con la prensa. Asumamos la responsabilidad y demos la cara, así no sea agradable.  ✔️ Intenta mejorar tu imagen y reinventa te para tener un buen perfil siempre. ✔️ Las buenas acciones conllevan a una buena reputación sin proponerlo. Trabajemos en acciones espontáneas que tengan impacto en la sociedad.  ✔️ Involucra a tus colaboradores con la buena ética y el buen desempeño a todo

Estamos inmersos dentro de una contaminación visual e interactiva de #publicidad por varios canales. La publicidad tradicional (offline) sigue siendo la más alta, donde destacan las pautas en: televisión, radio, periódicos, paneles externos, revistas, etc. Sin embargo, la publicidad online o virtual está ganando terreno cada vez más, sobre todo en Start Ups y emprendimientos. Tips para Elegir la Publicidad Adecuada ✔️ Revisa siempre cómo comunica y porqué canales de comunicación lo hace tu competencia. Eso te dará una idea de cómo moverte. ✔️ Diseña una estrategia de comunicación acorde a tus metas de ventas. ✔️ El presupuesto de inversión comercial es clave para la elección final. Regirse al número es muy relevante. ✔️ Identifica el ciclo de vida de tu producto, para tomar en cuenta cómo invertir en comunicación. ✔️ Las empresas grandes están migrando a opciones online por el impacto y la reducción de inversión. Tengamos claro que dejar espacios sueltos a la competencia en medios tr

Pasamos los primeros meses de funcionamiento de nuestro emprendimiento, con resultados distintos. Sean las cifras buenas o malas, siempre debemos analizar porque nos fue bien y porque nos fue mal.  Las cifras o KPI'S nos sirven para adecuar nuestros objetivos cualitativos de una manera más cuantitativa. Tips para Interpretar Mejor los KPI'S ✔️ Hay que deslindar entre una cifra en decrecimiento y en desaceleración. El primero es un número negativo y el segundo es una cifra menor que la etapa anterior.  ✔️ La medición se hace en cualquier momento, pero es recomendable hacerlo al cierre de cada mes, para arrancar el siguiente mes con las correcciones hechas.  ✔️ Depende del ciclo de vida del negocio, dejar unos meses sin mucha ganancia o ingresos grandes. Hay que respetar el proceso estratégico establecido.  ✔️ Midamos la gestión diaria, semanal, quincenal, mensual, etc. con un cuadro de gestión. No sólo sirve para el seguimiento, sino también para entender el ciclo de estacionali

Ser emprendedor, sea por vocación o la fuerza, es un estadío emocional de mucha tensión y ansiedad. Cuando emprendemos muchas personas no sabemos qué hacer, y pensamos que siempre necesitamos a alguien que maneje negocios.  Es de vital importancia tener un enfoque claro hacia el cliente y generar ganancias.  Tips para el Primer Día Emprendedor ✔️ Anota en una hoja qué sabes hacer bien y qué  elementos por mejorar. Eso hará ver tus limitaciones. ✔️ Llena una base de datos con todos tus contactos, parientes, conocidos, etc. Todos ellos son potenciales clientes de tu emprendimiento.  ✔️ Revisa tu directorio telefónico de proveedores. Tienes que tener a mano siempre sus datos para una reposición adecuada.  ✔️ Analiza tus finanzas, tus cuentas bancarias y comienza deslindar lo que es del negocio y lo que es para beneficio propio.  ✔️ Elabora una carta de presentación, una presentación empresarial y tu lista de precios. Esto junto con tus tarjetas de presentación te dará una buena imagen. ✔️

Comenzamos la 2da ola del Covid y el encierro obligado a nivel nacional, con restricciones y recomendaciones sobre el uso del tiempo. Muchos comercios y empresas que se estaban "normalizando" deben recluirse y retroceder en sus planes de reestructurarse económicamente y levantarse anímicamente. Todos estos problemas nos lleva a pensar en la "Teoría de la Bolsa" , que en resumen es aprender a seleccionar y priorizar para avanzar. Tips para Enfocar La Teoría de la Bolsa  ✔️Toma un papel y lapiz todos los dias o semanal, y escribe en un lado lo que tienes que hacer y en el otro lado los problemas que debes resolver. En ese momento comienzas a organizar tu día priorizando las labores que te harán llegar al objetivo. ✔️Algo importante a saber es lo que te mueve en el día a día, y es trabajar para generar ingresos. Eso es lo más importante. ✔️ De los problemas no podemos escapar, pero si concentramos nuestras fuerzas a resolver problemas todo el día, no avanzamos en lo qu

Estamos en época de #pandemia, en el inicio de la segunda ola del #Covid, y seguimos con un alto índice de desempleo. Las empresas están meditando un regreso del #homeoffice al 100%, y siguen los recortes de personal. Es momento de generar tu mejor seguro contra el desempleo: Tu propio emprendimiento. Tips Para No Emprendedores  ✔️ Lo más perjudicial es la inacción. Dedícate a revisar información, noticias de negocios y panorama económico nacional; para entender hacia qué mercado apuntar.  ✔️ Si estas desempleado o te acaban de retirar de una empresa, es OBLIGATORIO ver una salida de emprendimiento, si no te puedes recolocar rápido. ✔️ Una acción de primera mano es volverte proveedor o distribuidor de algo relacionado a tu anterior trabajo; ya que manejas el tema y tienes los contactos.  ✔️ Busca dentro de tu red de contactos referencias y personas emprendedoras, para tener un panorama claro de cómo es y qué se necesita hacer.  ✔️ Piensa en qué eres bueno, y qué habilidades de negocio

Esta claro que hay mucha confusión sobre los dos términos y las formas de utilizarlos en el lenguaje actual. Cuando preguntamos por la cifra que marca algo nos referimos a "precio", "costo" y "valor" indistintamente. Tengamos claro que Costo refiere al hecho del sacrificio o acciones que nos llevaron a obtener algo; y el Precio viene a ser el valor real de un bien o servicio para ser comercializado. Tips Para Emplear los Términos Adecuados  ✔️ Cuando preguntemos por el valor de algo siempre digamos "Precio". Eso nos dará objetividad en lo que hablamos. ✔️ Sólo preguntamos los "costos" cuando queremos vender algo a una empresa o persona que compra habitualmente, para tener una mejor posición de negociación. ✔️ La frase "Cuanto Vale" es algo que se puede usar en ocasiones para referirse al precio. ✔️ No olvidar la fórmula básica cuando nos referimos a estos términos: Costo + Utilidad = Precio. ✔️ Algunos confunden "Precio

Algunos de ustedes han visto en algunas reuniones, como los altos ejecutivos destruyen "literalmente" las ideas que traen los nuevos colaboradores. Existe una crítica constructiva y respeto a cualquier comentario, sea la posición que tengas en la empresa. Partamos de un hecho simple: si contratas a alguien, es para que te diga que hacer, y no al contrario. Tips para Realizar Contrataciones Inteligentes ✔️ Fijate en el objetivo antes de ver el perfil que deseas contratar.  ✔️ Mira a personas fuera del sector pero con conocimientos base bien afianzados. Esto te dará una mirada exterior distinta.  ✔️ No descartemos a personas muy jóvenes o muy adultos. La experiencia no tiene que ver con la edad.  ✔️ Los títulos y grados académicos son referenciales. Lo que siempre debe ser relevante es la experiencia.  ✔️ Un complemento a la experiencia y grados académicos para un puesto es la actitud. Es el complemento perfecto de un candidato ideal.  ✔️ Deja que los nuevos colaboradores te gu

Hay muchas distorsiones de usar el término emprendedor y las reacciones que suele tener en otras personas. En algunos casos, miran con desdén a los emprendedores, porque piensan que no les quedó otra cosa que hacer, y dedicarse a algo.  En otros casos, miran al emprendedor como esas personas que tuvieron las agallas de salir de su zona de confort, dejar de trabajar para otros, y enrumbar su propio camino. Tips Para Ser Un Mejor Emprendedor  ✔️ El término emprendedor alude al hecho de haber encontrado una necesidad insatisfecha y saber cómo satisfacerla, a un precio adecuado, en un lugar visible y con una comunicación pública. ✔️ No hay que sentirnos menos por decir que somos emprendedores ni sentirnos más que otros por decir que somos empresarios. Todos tenemos un objetivo común: satisfacer una necesidad del cliente con una ganancia adecuada. ✔️ No te compares con un empleado dependiente, que recibe todos los beneficios de ley. En algún momento tu emprendimiento crecerá de tal manera q

Todos los inicios de año en las empresas se genera cierto stress y obsesión por presentar objetivos ganadores. En ocasiones, plantear objetivos pesimistas es mal visto, incluso si se tiene una situación exógena que nos golpea.  La pandemia no sólo nos ha hecho reinventarnos, sino también nos ha obligado a llegar como sea a los objetivos mínimos. Tips Para Presentar Objetivos Realistas ✔️ Cuando se tengan que presentar desaceleraciones, tratemos de presentarlo en la primera parte del año. La segunda parte del año tiene que mostrar una recuperación para mantener el optimismo a flote.  ✔️ Cuando presentamos decrecimientos, debemos hacerlos con mirada amplia de 2 o 3 años; donde el primer año sea la cifra menos favorecida, y los otros años la recuperación del número. ✔️ Toda idea o proyecto siempre debe estar acompañado de números de inversión comercial y ventas proyectadas. Sin estos ingredientes, la exposición será un fracaso. ✔️ No importa si el escenario es desalentador, lo que importa